روشهای افزایش فروش در شرایط بحران

بازار هدف کجاست

در این مقاله در  روشهای افزایش فروش در شرایط بحران توضیحاتی داده شده است که امید است با مطالعه این مقالعه ها پیشرفتی در کسب درآمد و دیجیتال مارکتینگ داشته باشید.

سیاستهای کاهش هزینه داشته باشید:

سعی کنید روزی یک نکته را در سازمان خودتان بهتر نکنید و در بلند مدت اثر آن را خواهید دید مثل یک فرمانده بجنگید و در میدان نبرد باشید، فرمانده هایی که سپاه خودشان را بدون حضور مستقیم خودشان به جنگ میفرستند حتماً شکست خواهند خورد. حتماً در خط مقدم در کنار سایر سربازان خودتان در میدان حضور داشته باشید و با تمام قوا بجنگید.

نیروهایی که فاقد بازدهی و مسئولیت پذیری هستند و تلاشی نمیکنند را اخراج کنید:

گروه مجموعه شما باید بسیار پویا و پر تلاش باشند در شرایط بحران اقتصادی فعلی باید نفرات بهترین خودشان باشند تا سازمان را حفظ کنند. شاید اگر با دید دلسوزانه به موضوع نگاه کنید تا انجام اینکار برای شما سخت به باشد

 بودجه اضطراری داشته باشید:

حتماً بودجه ای را برای مواقع اضطراری و بحران در نظر داشته باشید تا بتوانید در موقع مناسب اگر لازم شد از آن استفاده کنید. این کار به شما امید و انگیزه بیشتری میدهد که می دانید پشتوان های هستش که روز مبادا بتوانید از آن استفاده کنید.

متنوع کردن منابع درآمدی را جدی بگیرید:

اگر میتوانید سرمایه خودتان را در بخشهای دیگر نیز سرمایه گذاری کنید و در آنها هم کسب درآمد داشته باشید. تا اگر بازار محصولات شما بنا به هر دلیل افت زیادی داشت شما راههای درآمدی دیگری داشته باشید. یکی از آنها صادرات است.

سایر موارد و توصیه هایی که میتواند به افزایش فروش کمک کند تمامی این توصیه ها متناسب با کالا و خدمات شما باید تغییر کند:

– توصیه اول: مشتریان به دنبال مزیتها هستند مشتریان محصول را نمیخرند بلکه آنها خریدار مزیتها و ویژگیهای مفید محصول هستند. برای شناسایی مشتریان بالقوه، ابتدا لیستی از مزایای واقعی و مفیدی که مشتری پس از استفاده از محصول یا خدمت شما بدست میآورد تهیه کنید. البته مزایای محصولات شما بسته به نوع مشتریان و بازاری که در آن فعالیت میکنید متفاوت است؛ اما حتماً باید منطبق با شرایط امروز و چالشهای اصلی مشتریان باشد.

– توصیه دوم: مشتریان هدف خود را به روشنی تعریف نمایید چه گروهی از مصرف کنندگان بیشترین احتمال خرید محصولات شمارا دارند؟ در چه گروه سنی هستند؟ چه جنسیتی دارند؟ آیا فرزند دارند؟ چقدر درآمد دارند؟ میزان تحصیالت آنها چقدر است؟ این بازار هدف در کجا قرار دارند؟ آیا من در جایی هستم که مرا ببینند؟ بهترین راه دیده شدن من چیست؟ به این سوالات و موارد مشابه دیگر پاسخ دهید تا تعریف دقیقی از مشتریان هدف خود داشته باشید.

– توصیه سوم: نیاز مشتری را دقیقاً تعیین نمایید محصولات شما قرار است به کدام نیاز مشتری پاسخ دهد؟ اگر مشتریان هدف خود را درست انتخاب کرده باشید، آنها حاضرند برای رفع مشکلات و نیازهای خود، محصولات شمارا به سرعت خریداری کنند. البته گاهی مشتری متوجه مشکل یا نیاز خود نیست که شما با آگاهی دادن به مشتری این مساله را رفع میکنید؛ اما گاهی هم مشتری اصلا مشکل یا نیازی ندارد که در این گونه موارد مطمئن باشید که محصول شما را خریداری نخواهد کرد.

– توصیه چهارم: ایجاد رابطه دوستانه با مشتریان محتاط در شرایط امروز مشتریان بسیار با احتیاط خرید میکنند تا جایی که میتوانید موانع خرید را در ذهن مشتری کم کنید به عنوان مثال تعویض یا پس گرفتن محصول در صورت امکان، فراهم کردن شرایط تست و دیدن محصول، پرسیدن سوالات بیشتر و ارائه مشاوره بهتر به مشتریان که احساس امنیت در آنها کاملاایجاد شود. مصاحبه با افرادی که از محصولات ما استفاده کرده اند، نمایش آمار و ارقام از میزان فروش محصول، نمایش تغییرات ایجاد شده در زندگی مشتریان، معرفی بهتر محصول و نیازهایی که از مخاطب شما رفع مینماید تا مشتری احساس بسیار بیشتر و بهتری نسبت به محصول داشته باشد.

– توصیه پنجم: با پرسش سوالات مناسب از نگرانی و نیازهای مشتریان بی میل اطلاع پیدا کنید. هنر سؤال پرسیدن را به خوبی یاد بگیرید، چگونه سوالاتی بپرسید که مشتریان شروع به ارائه مشکلات و خواسته های خود کنند و دقیقاً اعلام کنند که چه مسائلی دارند. فرض کنیم یک نفر پیش روانشانس رفته است تا مشکل خود را حل کند ولی نمیتواند صحبت کند و به نوعی خجالت میکشد این هنر روانشناس است تا ضمن ایجاد حس امنیت کاری کند که بیمار راحت و بودن هیچ دغدغه شروع به صحبت کند و در ادامه با هنر خوب گوش کردن به خوبی به به حرفهای طرف مقابل گوش کند و درنهایت بتواند با پیشنهادات مناسب شرایط زندگی بیمار خود را بهبود ببخشد.

– توصیه ششم: اعتماد سازی، عمل به وعده ها و قولهایی که میدهید در این شرایط مشتریان بسیار بیشتر نسبت به گذشته دیدگان منفی دارند، احساس خوبی ندارند و به نوعی با بی میلی گاهی اوقات از روی اجبار خرید میکنند. فروشندگان معمولی با بی میلی کار فروش به این مشتریان را انجام میدهند، چرا که فکر میکنند این معامله سودی برای آنها به دنبال ندارد و از روی ناچاری با مشتری صحبت میکنند و در انجام قولهای خودشان بسیار کوتاهی میکنند؛ اما فروشنده حرفه ای و کارآفرین از این شرایط بهترین استفاده را میکند در کنار فروش کالا و خدمات سعی در اعتماد سازی مشتری میکند و وعده ها و قولهایی را که میدهد با دید بلند مدت به خوبی انجام میدهد تا در شرایط مناسب و بهتر یکی از گزینه های اصلی انتخاب باشد. بسیاری از تولید کنندگان در بازار فعلی خیلی راحت مشتریانی که سالیان سال به دنبال جذب آنها بودند را براحتی و حتی با برخورد نا مناسب از دست میدهند که حتی راهی برای همکاری آینده نیز باقی نمیگذارند.

مطلب پیشنهادی  طراحی سایت و انواع آن

– توصیه هفتم: ارائه پیشنهادات خرید کم ریسک به مشتریان محتاط شما میتوانید نسبت به نوع کالایی که دارید به مشتریان پیشنهاداتی بدهید که ریسک کمتری داشته باشد به عنوان مثال ۱۸ ساعت تست، پیشنهاد محصول با قیمت مناسبتر وقتی دقیقاً نیاز مشتری را بدانیم بهتر میتوانیم پیشنهادات با ریسک کمتر ارائه کنیم.

– توصیه هشتم: همکاری با مشتریان قدیمی و اصلی خودتان را فراموش نکنید. لطفاً فهرستی از مشتریانی اصلی و قدیمی که سالیان سال است با ما همکاری دارند و یا بیشترین خرید را از ما داشتهاند تهیه کنید.

مشتریان قدیمی شما به دلیل اینکه در شرایط ثابت از خدمات و محصولات شما استفاده کرده و رضایت دارند حتماً خرید کردن از شمارا در اولویت قرار میدهند. پس باید نگاه بلندمدت به این مشتریان داشته و آنها را با بهترین سرویسی که میتوانید ارائه کنید حمایت کنید. آنها فراموش نخواهند کرد که شما همیشه در کنار آنها بودهاید و به فکر تأمین منافع این مشتریان هستید.

– توصیه نهم: از بازایابی محتوا و شبکه های اجتماعی استفاده کنید امروزه روشهای بسیار بیشتری برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان وجود دارد و از همه بهتر اینکه تقریباً رایگان هستند. شما میتوانید از شبکه های اجتماعی و وب سایت برای اطلاع رسانی و ارتباط با مشتری استفاده کنید و به لطف توسعه تکنولوژیهای ارتباطی به مخاطبان بسیار بیشتری دسترسی داشته باشید.

شما اکنون کانالهای تبلیغات و فروش بسیار متنوعی دارید که علاوه بر ساده تر شدن ارتباطات، هزینه های جذب مشتری را نیز تا حدود زیادی برای شما کاهش دادهاند. برای اینکه بهتر به قدرت و میزان نفوذ شبکه های اجتماعی پی ببرید، میتوانید فعالیت رقبا و سایر شرکتهای موفق را در فضای مجازی دنبال کنید، از آنها ایده های خوبی بگیرید و فعالیت خودتان را متحول کنید. در این شرایط که به دنبال کاهش هزینه هستید میتوانید از این ابزار تقریباً رایگان که در دسترس درصد بالایی از افراد جامعه قرار دارد به خوبی استفاده کنید. بسیاری از ما هنوز راه و روش درست کار با شبکه های اجتماعی جهت جذب بهتر مخاطب را بلد نیستیم و همواره از این گلایه داریم که هر کاری کردم نشد. استفاده از عکس های تکرای و کپی، عدم اعتماد سازی مشتری، عدم نوشتن مطالب جذاب که مخاطب را جذب کند و بسیاری موارد دیگر که کمتر به آنها توجه می کنیم.

– توصیه دهم: با کاهش هزینه سعی کنید قیمت مناسبی برای فروش محصولات تعیین نمایید با استفاده از تحقیقات بازار و مطالعه دقیق شرایط رقابتی، قیمت مناسبی برای محصولات و خدمات خود انتخاب کنید. اگر محصول گران قیمتی را عرضه میکنید ابتدا مطمئن شوید که برای ارائه کیفیت مورد انتظار مشتری در زمینه محصول و خدمات آمادگی دارید.

مشتریان از ارزش محصول شما برداشت و تصوری دارند که باید با قیمت تعیین شده توسط شما همخوانی داشته باشد. اگر میتوانید کاری کنید که محصول شما از دید مشتری با ارزشتر از محصول رقبا باشد، آن موقع میتوانید قیمت بالاتری را هم تعیین کنید. اگر بتوانید کاری کنید که مشتری احساس کند بهایی که برای خرید محصول میپردازد بیشتر از اینها ارزش دارد و به نوعی با قیمت بهتری خرید میکند حتماً فرایند فروش اتفاق خواهد افتاد و مشتری بدون شک از شما خرید میکند.

 

برنده- برنده
برنده- برنده

 

– توصیه یازدهم: تکنیکها و اصول مذاکره افزایش درآمد را در شرایط رکود و بحران یاد بگیرید مذاکره کنندگان حرفهای معمولا سعی دارند تا راهکار و شرایطی را ایجاد کنند که برای هر دو طرف مورد قبول و رضایت بخش باشد. این وضعیت معمولا حالت برد-برد نامیده میشود که در آن هر دو طرف از نتایج راضی هستند.

مذاکره کنندگان حرفه ای معمولا قابلیتهای زیر را دارند:

برای پیدا کردن انتظارات و نیازهای طرف مقابل، سوالات مناسبی میپرسند.

مطلب پیشنهادی  موفقیت در بازاریابی دیجیتال با استفاده از شبکه های اجتماعی

خود را از قبل برای مذاکره کاملاآماده نموده اند

صبور و با حوصله هستند.

حتماً در شرایط حاضر پیشنهادات مناسب و مختلفی داشته باشید

اولویتهای مختلف مشتریان را به خوبی مطلع هستند

به دامهای مذاکره آگاه هستند

قبل از جلسه به خوبی اطلاعات بازار، قیمتها و شرایط رقبا را کسب میکنند

توافق را در کسب منافع طرفین میبینند

نحوه امتیاز دادن و امتیاز گرفتن را به خوبی اطلاع دارند.

– توصیه دوازدهم: ارائه ای فروش موثری داشته باشید برای موفقیت فروش بسیار مهم است که بتوانید ارائه ای خالق، گیرا و قانع کننده ای برای مشتری داشته باشید. حتماً از ابزارهای تصویری مناسب مانند پاورپوینت، فیلمها و تصاویر مفید و جذاب در جلسات فروش و معرفی محصولات و خدمات خود استفاده کنید. اینکار تاثیر زیادی در مشاوره تبلیغاتی و اعتماد سازی مخاطبین دارد.

– توصیه سیزدهم: به مشتریان بالقوه خود چیزهای با ارزشی را به رایگان بدهید برای جلب اعتماد مشتریان جدید، میتوانید نمونه ای از محصولات را جهت آزمایش به آنها بدهید و یا فیلمهای کوتاهی از نحوه عملکرد محصول را در اختیار آنها بگذارید. همچنین میتوانید از تخفیف و محصولات جانبی رایگان برای تشویق مشتریان و افزایش فروش استفاده کنید.

توصیه چهاردهم: درفروش به نفع مشتری عمل کنید اگر قرار است به زودی محصولات خود را حراج کنید، خبر آن را از قبل به مشتریان بدهید. این خبر علاوه بر اینکه آنها را خوشحال خواهد کرد، ضمناً موجب ایجاد اعتماد نیز میشود. مطمئن باشید که آنها نیز با خرید بیشتر این حسن نیت شمارا جبران خواهند کرد. شاید این سؤال برای شما پیش بیاید که اگر فقط به نفع مشتری کارکنیم، پس منافع ما چه میشود؟ دوستان عزیز شما باید قبل از انجام هر معامله فروشی قیمت تمام شده، نهایت تخفیفی که میتوانید ارائه کنید و منافعی که میخواهید کسب کنید را مشخص فرمایید و به هیچ عنوان خارج از آن عمل نکنید.

– توصیه پانزدهم: پیامهای تبلیغاتی روشن داشته باشید یک یا چند مزیت محصول خود را انتخاب و آنها را خیلی روشن و واضح در تمام پیامهای تبلیغاتی بیان نمایید. برای مشتری باید کاملاروشن باشد که محصول شما دقیقاً چه کاری برای او انجام خواهد داد. اگر محصول شما کاربردهای مختلفی دارد، برای هر گروه از مشتریان پیامهای متفاوتی با مزایای مرتبط ایجاد نمایید.

– توصیه شانزدهم: ایجاد گروه فروش مشتری محور که بازدهی مناسبی داشته باشد گروه فروش خودتان و اعضای آن را بررسی کنید، نقاط قوت و ضعف تمامی کارکنان خودتان را ارزیابی کنید. در این شرایط که برای بقا در بازار و حفظ جایگاه خودتان تلاش میکنید بسیار مهم است که از اخبار و برنامه های گروه فروش خودتان مطلع باشید و جلسات منظمی برای ارزیابی رویدادها داشته باشید.

– توصیه هفدهم: برگزاری برنامه های آموزشی که منجر به افزایش درآمد و افزایش فروش میشوند. برای افزایش توانایی، قدرت درک بهتر شرایط بازار، برنامه ریزی، رفع نقاط ضعف، شناسایی بهتر فرصتها، ارائه سرویسهای بهتر به مشتریان، افزایش رضایتمندی و … حتماً برنامه ریزی آموزشی داشته باشید و از اساتید و مشاوران داخل و خارج سازمان برای آموزش کارکنان خط مقدم فروش استفاده فرمایید.

ت-وصیه هجدهم: مربیگری گروه فروش جهت تحقق اهداف فروش خودتان یا یکی از بهترین نفرات سازمان را برای هدایت و مربیگری درست گروه فروش انتخاب کنید در شرایط حساس امروز چشم تمامی واحدها به موفقیت گروه فروش دوخته شده است.

– توصیه نوزدهم: هر جلسه فروش را با هدف افزایش بهره وری گروه فروش تشکیل دهید. همانطور که اشاره شد جلسات منظمی برای افزایش راندمان و بهره وری گروه فروش خودتان برگزار کنید و ضمن دادن انگیزه به آنها را از آخرین برنامه ها و رویدادهای بازار آگاه کنید.

– توصیه بیستم: جذب و استخدام فروشندگان برتر برای گروه فروش اگر نیاز به تغییر در گروه فروش دارید حتماً اینکار را انجام دهید و نیرویهای تازه نفس و جدیدی را جایگزین نفرات قبلی کنید. تا پویایی گروه فروش حفظ شده و قدرت رقابتی و جنگندگی آنها حفظ شود

– توصیه بیست و یکم: حراست از ساعات طلایی تیمهای فروش لطفاً بررسی فرمایید روزانه ساعتهای کار گروه فروش صرف انجام چه فعالیتهایی میشود. ممکن است در استفاده از ساعتهای طلایی فروش کوتاهی صورت گیرد که در ادامه باعث از دست رفتن فرصتهای خوب شود.

– توصیه بیست و دوم: تشخیص و تقدیر از فروشندگان حتماً در بازه های زمانی مختلف از تلاشها و نتایج گروه فروش تقدیر و تشکر به عمل آورید و به آنها اثبات کنید که دیده میشوند و از پرسنلی که بیشترین تأثیر گذاری را داشته اند، به صورت ویژه قدردانی کنید. اینکار باعث ایجاد فضای رقابت میشود که در موفقیت سازمان نقش بسیار پررنگی خواهد داشت.