چگونه با رعایت چند تکنیک ،فروش خود را چند برابر کنیم؟

رعایت تکنیکهای فروش

رکود در بازار یک اتفاق علنی است و نمیتوان آن را کتمان کرد و یا نادیده گرفت؛ اما بیشک تمام مشتریان دست از خرید برنداشته اند و درصدی از آنان همچنان به خرید خود ادامه میدهند.سهم ما از این درصد از مشتریان چقدر است؟ درست است که کیک کوچکتر شده است، اما اگر ما بتوانیم سهم بزرگتری از این کیک کوچک شده را از آن خود کنیم، باز هم میتوانیم به سود مورد نظر دست پیدا کنیم.کافی است با بکارگیری شیوههایی که در این مقاله به آن اشاره شده است، درصدی از مشتریانی کهبه رقبای شما مراجعه میکنند را به سوی خود جذب کنید.

چگونه با رعایت چند تکنیک ،فروش خود را چند برابر کنیم؟

۱ .به مشتریان غیرفعال رجوع کنید.

متأسفانه در ایران به حفظ مشتریان کنونی اهمیت زیادی داده نمیشود و به جذب رضایت مشتری تازه وارداهمیت بیشتری داده میشود. به این روش، روش دمبلی گفته میشود. در روش دمبلی مشتریان راضی و قدیمی خدمات کمتر دریافت میکنند و قیمت بالاتری  پرداخت میکنند و مشتریان جدید و اهل چانه زنی خدمات بیشتر و قیمت بیشتری دریافت میکنند. این کار یک کار مهلک برای هر کسب وکاری است. به اسناد، فاکتورها، سیستم حسابداری، فروشندگان و حتی دفترچه تلفن خود مراجعه کنید و ببینید کدامیک از مشتریان مدت طولانی است که از شما خرید نکرده اند . برای تماس با آنها، برنامه روزانه تنظیم کنید وآنها را به خرید مجدد دعوت کنید. سعی کنید یک پیشنهاد عالی برای آنان در نظر بگیرید تا بواسطه این پیشنهاد اگر با رقیب شما همکاری میکنند، برای ترک رقیب شما و خرید مجدد از شما ترغیب شوند.

۲ .بیش فروشی به مشتریان فعلی

زمانی که یک مشتری جدید از شما خرید میکند به فروختن یک کالا بسنده نکنید!جالب است بدانید تحقیقات نشان داده مشتریان جدید همیشه در انتخاب اولین کالا دقت زیادی انجام میدهندو دیر به فروشنده اعتماد میکنند. اما زمانی که به فروشنده اعتماد کردند و تصمیم به خرید گرفتند، پیشنهادات بعدی که به آنها داده میشود را بسیار سریعتر تأیید و انتخاب میکنند و آن پیشنهاد را میخرند. بنابراین سعیکنید از این مزیت عالی استفاده کنید و فروش خود را با استفاده از این روش افزایش دهید. نکته مهم در این روش این است که قبل از اینکه مشتری نسبت به نهایی کردن خرید اول خود اقدام نکرده است به او پیشنهادجدید ندهید در حقیقت صبر کنید، یک کالا را بخرد و خرید خود را قطعی کند سپس شما وارد مرحله بیش فروشی شوید و به او پیشنهادات بعدی خود را بدهید.

۳ .از مشتریان فعلی مشتری بگیرید.

تبلیغ کردن فعالیتی هزینه بر است. حال زمانی که تبلیغ میکنیم فقط درصد کمی از افرادی که تبلیغ ما رامیبینند یا میشنوند ممکن است به کالا ما نیاز داشته باشند. بنابراین تبلیغ کردن خوب است ولی اگر روشی کم هزینه تر و مؤثرتر برای دست یافتن به کسانی که به محصول ما نیاز دارند وجود داشته باشد همه ما ترجیح میدهیم از آن روش استفاده کنیم. حالا این روش چیست؟زمانی که یک مشتری برای خرید از شما مراجعه میکند و از شما خرید میکند، پس از اینکه خرید خود راانجام داد، و به او بیش فروشی کردید در زمانی که فرآیند فروش خاتمه یافت و مشتری قصد خروج از فروشگاهش ما را دارد، شما لیست معرفی مشتریان را به او بدهید تا آن را پر کند. از او بخواهید نام و شماره تلفن پنج نفراز دوستان، آشنایان و یا همکارانی که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند را در این لیست بنویسد. به مشتری بگویید اگر هرکدام از این افراد از شما خرید کنند برای او نیز هدیه و یا پاداشی در نظر گرفته اید تانسبت به پر کردن این لیست ترغیب شود. سپس از مشتری اجازه بگیرید که وقتی با افراد معرفی شده توسط خودش تماس میگیرید و یا به آنان پیامی ارسال میکنید نامش را نیز ببرید و بگویید چه کسی اورا معرفی کرده است. اگر مشتری رضایت بدهد بسیار تأثیرگذارتر خواهد بود چرا که فرد معرفی شده بسیار راحتتر به معرفی کننده اعتماد خواهد کرد تا شما، و از تأثیر تبلیغ دهان به دهان نیز بهره خواهید برد. این روش کم هزینه اما بسیار مؤثرتر از بسیاری از روشهای دیگر است چرا که اولا به راحتی به افرادی که به محصول شما نیاز دارنددست پیدا خواهید کرد، ثانیاً هیچ هزینه ای برای شما ندارد و ثالثاً از تبلیغ دهان به دهان استفاده خواهید کرد.

۴ .به مشتریان قبلی بیش فروشی کنید.

هیچوقت ارتباط خود را با مشتریان قطع نکنید. به بهانه سنجش رضایت مشتریان با مشتریانی که قبلا از شماخرید کرده اند تماس بگیرید و از آنان رضایت سنجی کنید. پس از اینکه رضایتشان را سنجیدید سایر محصولات را به آنان معرفی کنید و آنها را به خرید محصولات جدید دعوت کنید.

۵ .به جای تخفیف نقدی از روشهای جایگزین استفاده کنید.

تخفیف نقدی بدترین نوع تخفیف است چرا که اگر۵۰۰ هزار تومان تخفیف میدهید یعنی۵۰۰ هزار تومان ازکف شما رفته است. بهتر است به جای تخفیف نقدی تخفیف کالایی بدهید. با این کار شما کالای بیشتری فروخته اید همچنین زیان کمتری نسبت به تخفیف نقدی متحمل میشوید چرا که در تخفیف کالایی بخشی ازقیمت کالای دوم را سود آن کالا تشکیل داده است و شما برای آن پولی پرداخت نکرده اید.همچنین میتوانید از روش دیگری استفاده کنید و خدمات رایگان و یا مشاوره رایگان را به جای تخفیف نقدی به مشتری پیشنهاد دهید.روش دیگر زیبا و عالی که علاوه  بر اینکه منجر به فروش بیشتر میشود، مشتریان شما را وفادار میکند این استکه به مشتری تخفیف نقدی ندهید بلکه به او به اندازه مبلغ تخفیفش اعتبار خرید بدهید یعنی اینکه اگر ۱۰۰هزار تومان تخفیف شامل او میشود این مبلغ را از حسابش کم نکنید بلکه به او کارتی بدهید و بگویید او پیش شما۱۰۰ هزار تومان اعتبار دارد و در خرید بعدی میتواند به اندازه این مبلغ کالای رایگان بخرد.همانطور که اشاره شد این روش چند مزیت دارد اول اینکه مشتری ترغیب میشود دفعه بعد نیز از ما خریدکند پس در راستای وفادار کردن مشتری است، ثانیاً به جای تخفیف نقدی به او کالا فروخته اید و ثالثاً مشتری درخرید بعدی خود ممکن است خرید بسیار بیشتری از مبلغ اعتبارش داشته باشد.

مطلب پیشنهادی  مدیر دیجیتال مارکتینگ به چه مهارت هایی نیاز دارد

۶ .مشارکت انتفاعی

بررسی کنید مشتریان شما در زمان خرید محصولات شما به چه محصولات دیگری نیاز دارند و به چه کسب وکارهای دیگری مراجعه میکنند.

۷ .همکاری با رقبا

مسلماً شما همه کالاها را ندارید و یا اینکه برای همه انواع مشتریان کالا ندارید. بیشتر کالاهای شما متناسب بابخش خاصی از بازار است که برای خود در نظر گرفته اید. در حقیقت به بخشی از مشتریان خدمات نمیدهید وبه آنان کالا نمیفروشید. این اتفاق برایرقبای شما هم میافتد.با رقیبانی که محصولات متناسب با این دسته از مشتریان را دارندهمکاری کنید و مشتریانی که به شما مراجعه میکنند و محصول شما برایشان مناسب نیست رابه آنان معرفی کنید و همچنین بالعکس؛ یعنی از آنان نیز بخواهید مشتریان مراجعه کننده متقاضی کالای خاصی که خودشان ندارند را به شما معرفی کنند.درصدی از مبلغ فروش، به مشتری معرفی شده را به عنوان پورسانت معرفی کننده در نظر بگیرید تا انگیزه کافی برای معرفی مشتریان بعدی ایجاد شودبه عنوان مثال اگر شما کالاهای لوکس و گران قیمت میفروشید اینکار را با رقیبانی انجام دهید که کالاهای معمولی و ارزانقیمت دارند.

۸ .محتوا تولید کنید

بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی تکنیکهای خاص خود را دارد .در تلگرام محتوای تولید شده خود را قرار دهید و از مشتریان خود دعوت کنید تا به کانال شما مراجعه کنند وآن مطلب را ببینند. در کانالهای مختلف نیز آدرس کانال تلگرام خود را نشر کنید و لینک آن را در کانالهای همکاران و شرکای انتفاعی قرار دهید و این کار را نیز به صورت مشارکت انجام دهید. بهتر است کانال شما صرفاً تبلیغاتی نباشد. مثلا محتوا ارائه دهید و پس از چند محتوا یک تبلیغ از کالای خود بگذارید. یک پیشنهاد عالی به مشتری بدهید، پیشنهاد رد نشدنی.در اینستاگرام نیز چند محتوا و چند تصویر از محصولات خود قرار دهید و پس از آن شروع به فالو کردن پیجهای مرتبط و فالورهای آنان کنید تا به این طریق دیده شوید .

۹.از وبسایتهای رایگان برای تبلیغات استفاده کنید.

اطلاعات کسب وکار خود را در وبسایتهای تبلیغاتی رایگان مثل: دیوار، شیپور، ایستگاه، نیاز روز، آگهی و سایت بانک اصناف قرار دهید. دقت کنید اطلاعات کامل تماس را در اختیار مخاطب قرار دهید و از همه مهمتر اینکه در معرفی خود حتماً مزیتهای خود نسبت به سایر رقبا را نیز اعالم کنید و همچنین عاملی انگیزشی مثل تخفیف برای ترغیب افراد در نظر بگیرید.

۱۰.یک پیشنهاد خاص و اعجاب انگیز به مشتری بدهید.

اساساً در زمان رکود اکثریت مشتریان تمایل به خرید دارند اما نقدینگی کم و نگرانی ناشی از عدم توانایی درپرداخت، آنان را از خرید باز میدارد.برای اینکه بتوانید در دوران رکود فروش خود را افزایش دهید بدون اینکه ارزش کالای اصلی و یا باکیفیت خودرا پایین بیاورید چند راهکار دارید. اول اینکه کالای ارزانقیمت تر با برندی متفاوت به لیست کالاهای خود اضافهکنید. راهکار دوم این است که به جای پایین آوردن ارزش کالای اصلی خود کالایی را به عنوان هدیه در کنار آن به خریدار بدهید. راهکار دیگر این است که به بهانه فروش ویژه به مشتریان تخفیف بدهید. البته در یک مقطع زمانی کوتاه.پس برای مشتریان خود یک فروش ویژه یا خرید با هدیه نقدی یا هدیه کالایی برگزار کنید و آن را به مشتریان خود اعلام کنید.

۱۱.کارمندانتان را در فرآیند فروش دخیل کنید.

یکی از دغدغه های اصلی مدیران جذب نیروی انسانی برای بازاریابی و فروشندگی است، پیشنهاد میکنم به سایرافراد سازمان یا فروشگاه آموزشهای لازم را بدهید و آنها را تشویق کنید تا در ساعات غیر کاری نسبت به جذب مشتری برای شما اقدام کنند و در حقیقت آنها را در فرآیند فروش دخیل کنید و به آنها پورسانتفروش بدهید.

مطلب پیشنهادی  پادکست شماره چهار دیجیتال مارکتینگ - پیدا کردن منابع اطلاعات

۱۲.بانک اطلاعاتی خود را کامل کنید.

یکی از بهترین داراییهای شما بانک اطلاعاتی مشتریان شماست. روشهای زیادی برای جمع آوری بانک اطلاعاتی وجود دارد روشهایی مثل بانک اصناف، جستجو در اینترنت، جمع آوری از طریق میدانی به گونه ای که حضوراً در هر مکانی خود شما و نیروهای کاری شما مشغول به جمع کردن و تکمیل این بانک باشند، به عنوان مثال اگر آگهی داخل خودرو شما افتاد، اطلاعات تماس آگهی دهندگان را که جزو بازار هدف شما هستندبردارید، روش دیگر استفاده از پیکهای موتوری برای جمع آوری کارتهای ویزیت مشتریان هدف است.

۱۳.تلفن را بردارید.

منتظر مراجعه مشتری ننشینید، تلفن را بردارید و بازاریابی تلفنی را استارت بزنید.در بازاریابی تلفنی سعی کنید تلفنی نفروشید و فقط از طریق تلفن مشتریان را به فروشگاه یا محل کسب وکارتان دعوت کنید. بازاریابی تلفنی یکی از روشهای کم هزینه است، به شرط آنکه درست و حرفهای انجامگیرد. برای تماسهای خود هدف تعیین کنید، حداقل تعداد تماسی را در نظر بگیرید و به صورت روزان هتماسهای خود را تجزیه وتحلیل کنید. دقت کنید در بازاریابی تلفنی پیگیری نقش بسیار مؤثری دارد. درحقیقت نه شنیدن از مشتری یک امر طبیعی است و این هنر بازاریاب است که با مذاکره حرفهای و پیگیری،تماسهای خود را به یک ملاقات حضوری تبدیل کند.

۱۴.ارتباطات جدید ایجاد کنید.

بازاریابی ارتباطی میانبر برای رسیدن به هدف افزایش فروش است. اگر تمام وقت خود را به کار مشغول هستید و به دوستان و آشنایان کاری خود سری نمیزنید سخت در اشتباهید. گاهی مواقع بهتر است محل کار خود را ترک کنید و با دوست خود به یک جلسه دوستانه، کافی شاپ، میهمانی و یا تفریح بروید.  کافی است همین الان به دور و بر خود نگاهی بیاندازید و آشنایان ودوستان خود را مرور کنید، برای اینکار میتوانید به گوشی تلفن همراه خود مراجعه کنید یا از خانواده و دوستانخود نیز بخواهید همین کار را انجام دهند. بهانه ای برای ارتباط با این دسته از افراد بیابید، با آنها تماس بگیریدو پس از چند مرحله ارتباط غیر کاری، از آنها بخواهید با شما کار کنند یا به شما مشتری معرفی کنند. یکراهکار راحت اما بسیار مؤثر.

۱۵ .روشهای درآمدی دیگری اضافه کنید

فقط به فروختن کاال فکر نکنید، بهتر است روشهای کسب درآمدی دیگری نیز به کسبوکار خود اضافه کنید،روشهایی مثل اجاره دادن، فروختن عضویت، فروش خدمات، فروش نصب و اجاره، فروش پشتیبانی، به این فکرکنید که چه چیزهایی را میتوانید اجاره دهید، در چه کارهایی میتوانید حق عضویت بفروشید، چه خدماتی رامیتوانید به مشتریان ارائه کنید و در ازای آن پول دریافت کنید.

۱۶.سمینار برگزار کنید.

بهتر است به جای استفاده از روشهای معمول و غیر متمایز برای معرفی و فروش به مشتریان خود، از روش های خاصی استفاده کنید. یکی از این روشها، روش برگزاری سمینار یا همایش است. برای اینکه مشتریان شما به حضور در سمینار علاقمند شوند پیشنهاد میکنم یک موضوع آموزشی داغ و جذاب برای مشتریانتان انتخاب کنید و سمینار درباره آن موضوع باشد. سپس در بین این برنامه آموزشی چندساعته ۱۵ دقیقه را به ارائه محصول خود و معرفی کسب وکار خود به مشتریان بپردازید.

۱۷.از فرصتها استفاده کنید

اعیاد، روزهای خاص مثل روز کودک، روز پزشک و مناسبتهای مختلف بهانه های خوبی برای ارتباط مجدد بامشتری هستند. همین الان تقویم را بردارید . مناسبتها را چک کنید. برای ۳ ماه آینده ۳ مناسبت را دربیاورید و ببینید در کدامیک از مناسبتها میتوانید به مشتریان پیشنهاد خوب بدهید. مثلا یک کیف فروشی به مناسبت فرا رسیدن ماه مهر میتواند یک اقدام خاصی را طراحی کند و مشتریان را به خرید تشویق کند و بازارهدف دانش آموزان را نشانه بگیرد. همان کیف فروشی میتواند برای مناسبت روز زن و روز مرد برنامه خاصی راطراحی کند و جالب است بدانید من کیف فروشی را دیدم که از مناسبت پیاده روی اربعین استفاده کرده بود،تحت عنوان کوله پشتی مخصوص پیاده روی اربعین و فروش خوبی را به خاطر فرصت شناسی خود ایجاد کردهبود.

۱۸.تبلیغ کنید، اما حرفه ای!

هیچوقت به خاطر رکود فروش، بودجه تبلیغاتی خود را کم یا قطع نکنید، تبلیغ یک امر حیاتی برای کسب وکاراست؛ اما یک تبلیغ خوب برای فروش و خروج از رکود، باید عامل انگیزشی مثل تبلیغ های مبتنی بر تعویض کالای کهنه با نو، ” فقط با پرداخت روزانه… تومان”،”۴ تا بخر، ۵ تا ببر”. در دوران رکود جذابیت خاصی برای مخاطبین دارد.

۱۹.به فروش بیشتر مشتریانتان کمک کنید.

اگر فروش شما به فروش مشتریانتان بستگی دارد پس برای فروش آنها قدمی بردارید. یکی از راهکارها،برگزاری سمیناری در زمینه فروش و راهکار دیگر محیا کردن محتوایی آموزشی برای افزایش فروششان است که میتوانید از طریق معرفی کانال تلگرام، صفحه اینستاگرام و یا وبسایت اقیانوس آبی نیز به آنها برای افزایش فروششان کمک کنید. راهکار دیگر این است که این کتاب الکترونیکی را در اختیارشان قرار دهید تا آنها نیز ازآن استفاده کنند.