به دنیای مهیج بازاریابی خوش آمدید!

به دنیای مهیج بازاریابی خوش آمدید!

بازاریابی چیست؟

در یک کلام، مدیریت رابطه سودمند با مشتری است. هدف بازاریابی ایجاد ارزش برای مشتری و جـذب ارزش در ازای ارزش ایجاد شده است.

ول مارت، بزرگترین خرده فروش دنیا و بزرگترین شرکت دنیا، تنها با عمل به ایـن شـعار خـود موفـق گردیـد؛ “همیشـه پایینترین قیمت، همیشه”! در پارکهای تفریحی دیزنی، سعی بر این است که: “همـین امـروز رویاهایتـان تبـدیل بـه واقعیـت میگردد.” دل، همیشه با عمل به شعار خود، “همیشه بی واسطه باشید!”، بازار کامپیوترهـای شخصـی را در انحصـار خـود در آورده است. در دل، میتوانید کامپیوتر مورد نظر خود را به سرعت سفارش داده و آنرا سریعاً در منزل و یا روی میـز کـار خـود تحویل بگیرید. این شرکتها و شرکتهای موفق دیگر متوجه شدهاند که در صورت کسب رضایت مشـتری، فـروش و سـهم بـازار بیشتری را به خود اختصاص خواهند داد.بازاریابی درست، برای موفقیت هر شرکتی حیاتی است. بنگاههای اقتصادی بزرگ همچون پروکتر اند گمبـل، سـونی، ول مارت و آی بی ام، از بازاریابی استفاده میکنند. اما سازمانهای غیر انتفاعی همچون دانشگاهها، بیمارستانها، موزههـا، گروههـای موسیقی و حتی مساجد و کلیساها نیز برای کسب موفقیت به بازاریابی احتیاج دارند. حالا، اطلاعات زیادی در مورد بازاریابی دارید؛ اگر توجه کنید اطرافتان نمونه هـای زیـادی وجـود دارد، بـه عنـوان مثـال، نمونههای زیادی در فروشگاه کوچک نزدیک خانه تان دیده میشود. همچنین نمونه هـایی را در بـین برنامـه هـای تلویزیـونی و صفحات مجلات میبینید؛ در صندوق پستی و سایتهای وب؛ در دانشگاه، محل کار، خانه، محل تفـریح و بـازی، و هـر جـا کـه هستید. حالا دیگر مارکتینگ تنها به صورت اتفاقی به چشم آمدن نیست؛ در پشت ایـن تبلیغـات، شـبکه گسـتردهای از افـراد و فعالیتهای رقابتی وجود دارد که سعی میکنند نظرتان را جلب کرده و به خرید وادارتان کند.

تعریف بازاریابی

بعضی افراد تصور میکنند که بازاریابی تنها تبلیغ کردن و فروش است. اما ما هر روزه بـا پیامهـای بازرگـانی تلویزیونی، نامه های پستی، آگهی های تبلیغاتی در روزنامه ها و اینترنت بمبـاران مـیشـویم؛ بنـابراین فـروش و تبلیغـات تنهـا قسمت نمایان روشهای بازاریابی است که همچون یک قطعه یخ شناور، نیمه نمایان آن بسیار کمتر از کل آن میباشد. امروزه، بازاریابی را نباید همچون گذشته معادل فروش در نظر گرفت که شامل معرفی و فـروش بـود، بلکـه بازاریـابی بـه معنی برآورده کردن نیازهای مشتری میباشد. اگر بازاریاب خوب عمل کرده و نیازهای مشتری را به درسـتی تشـخیص دهـد، محصولی با ارزش بالا و قیمت مناسب تولید گردد، به خوبی توزیع شود و به شکلی موثر معرفی شـود، بـه سـادگی بـه فـروش میرسد . در واقع، آنطور که پدر مدیریت یعنی پیتر دراکر می گوید، «هدف بازاریابی این است که فروش را به کاری غیر ضروری فروش و تبلیغات، تنها بخشی از مجموعهای بزرگتر با نام آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی، مجموعه ای از ۲ تبدیل کند » ابزارهاست که برای راضی کردن و ایجاد رابطه با مشتری به کار میرود.

مطلب پیشنهادی  ویدئوی آموزشی ایمیل مارکتینگ

در تعریفی جامع تر، بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، هر فرد نیازها و خواسته های خـود را از طریق تبادل ارزش با دیگران برآورده میسازد. به زبانی ساده تر، مارکتینگ شامل ایجاد رابطهای تبادلی و پـر ارزش بـا مشـتری است. بنابراین، ما بازاریابی را بدین صورت تعریف میکنیم: بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد  کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند.

فرایند بازاریابی

پنج مرحله برای فرایند بازاریابی :

در چهار مرحله اولیه، شـرکت سـعی در درک مصرف کنندگان، تولید ارزش برای مشتری و ایجاد رابطه ای مستحکم با او دارد. در گام نهایی، شرکت پاداش خود از ایجاد ارزش برای مشتری را کسب میکند. با ایجاد ارزش بـرای مشـتری، شـرکت پـاداش خـود را بـه شـکل فـروش، سـود و سرمایهای از جنس رابطه طولانی مدت با مشتری دریافت میکند.

  • درک بازار و نیازهای مشتری

بازاریابان در اولین گام، باید نیاز(need )و خواست (want)مشتری و بازاری که در آن کار میکننـد را درک کننـد

پنج اصل اساسی بازار و مشتری:

  • نیازهـا، خواسـته هـا، تقاضـاها،
  • پیشـنهادهای بازاریـابی(محصـولات،خدمات، تجربیات )
  • ا رزش و رضایت،
  • تبادل و ارتباط
  • بازار
  • طراحی استراتژی بازاریابی بر اساس مشتری

برای طراحی یک استراتژی موفق بازاریابی، مدیر بازاریابی باید ابتـدا بـه دو سـوال مهـم پاسـخ دهـد: خدمتگـذار کـدام مشتریان هستیم(بازار هدف ما چیست )؟ و چطور میتوانیم به بهترین شکل به ایـن مشـتریان خـدمت کنـیم(طـرح ارزش مـا چیست)؟

اصول استراتژی بازاریابی :

  • انتخاب مشتری برای خدمت گذاری
  • انتخاب طرح ارزش
  • گرایشهای مدیریت بازاریابی
  • آماده کردن طرح و برنامه بازاریابی یکپارچه

شرکت برای طراحی یک استراتژی بازاریابی موفق باید ابتدا تصمیم بگیرد که به کدام مشتریان میخواهد خدمت کند . برای این کار باید بازار را به بخشـهایی از مشتریان تقسیم کرده(بخشبندی بازار) و بخشی که میخـواهیم بـه آن خـدمت کنیم را انتخاب کرد(هدف گیری بازار). سپس باید تصمیم گرفت که چطـور بـه مشتریان هدف خدمت خواهیم کـرد(چطـور خـود را در بـازار متمـایز کـرده و موقعیتش را تثبیت میکند).

مدیریت بازاریابی میتواند هرکدام از جهت گیریهای رقابتی بازار را بکار گیـرد. رویکرد تولید میگوید وظیفه مدیریت بهبود بازده تولید و کاهش قیمـت اسـت. در رویکرد محصول فرض بر این است که مشتری به محصولی علاقه دارد که از نظر کیفیت، کارایی، و خلاقیت بهترین است؛ بنابراین به اقدامات ترویجی کمـی احتیاج داریم. رویکرد فروش میگوید مشتری فقط در صورتی بـه انـدازه کـافی خرید میکند که تلاشهای زیادی برای فروش زیاد و تـرویج کـالا انجـام دهـیم. رویکرد بازاریابی عقیده دارد که حصول اهداف فـروش شـرکت، در گـرو درک نیازها و خواستههای مشتریان هدف و کسب رضایت بیشتر و موثرتر آنها است. رویکرد بازاریابی اجتماعی نیز مـیگویـد راضـی کـردن مشـتری و حفـظ رفـاه اجتماعی در بلند مدت، کلید اصلی رسیدن به اهداف شـرکت و بـرآورده کـردن مسئولیتهای آن میباشد.

مطلب پیشنهادی  ویدئوی آموزشی کسب و کار سنتی و مدرن

 

  • ایجاد رابطه با مشتری

در تعریف کلی، مدیریت ارتباط با مشتری فرایند ایجاد و حفظ رابطه سودمند با مشتری از طریق ارائه ارزش برتر و رضایت میباشد. هدف مدیریت ارتبـاط بـا مشتری، ایجاد مقدار زیادی دارایی مشتری، یعنی مجموع کل ارزش طـول عمـر همه مشتریان شرکت، میباشد. خلق ارزشهای برتر و راضی کردن مشتری، رمـز موفقیت در ایجاد ارتباطی دراز مدت میباشد. شرکتها فقط به دنبال بدست آوردن مشتریان سودآور نیستند، بلکـه مـیخواهنـد رابطه را حفظ کرده، آنرا رشد دهند و به طور کلی سـهم از مشـتری را افـزایش دهند. مشتریان مختلف، نیازمند استراتژیهای مدیریت ارتباط با مشتری متفـاوتی هستند. هدف بازاریابان، ایجاد رابطه درست با مشتریان مناسب میباشد. شرکت، در مقابل خلق ارزش برای مشتریان هدف، از آنها ارزشی به شکل سود و دارایی مشتری به دست میآورد. بازاریابان شایسته میدانند که به تنهایی نمیتوانند با مشتری رابطه برقرار کننـد و برای این کار باید با همکاران داخلی و خـارجی بازاریـابی از نزدیـک همکـاری داشته باشند. آنها باید عـلاوه بـر موفقیـت در مـدیریت ارتبـاط بـا مشـتری، در مدیریت ارتباط با همکاران نیز عملکر خوبی داشته باشند.

  • برقراری ارتباط با مشتریانی که با دقت بیشتری انتخاب شده اند

  • کسب ارزش از مشتریان

رویکردهای اصلی و نیروهایی که در حال تغییـر دورنمـای بازاریـابی در ایـن عصـر جدید ارتباطات

با ورود به قرن بیست و یکم، تغییرات اساسی در عرصه بازاریابی رخ داده است. پیشرفت سریع ارتباطات، کامپیوتر، حمل و نقل و دیگر فنآوریهـا باعـث شـده روشهای جدیدی برای شناسایی و ردیابی مشتریان و همچنین ارائه پیشـنهادهای اختصاصی منطبق با نیازهای آنها فراهم شود. بازاریابــان در دنیــای کوچــک امــروزی، مــیتواننــد بــا مشــتریان و همکــاران بازاریابیشان در سطح جهان ارتباط داشـته باشـند. امـروزه همـه شـرکتها، چـه کوچک و چه بزرگ، به نوعی درگیر رقابت بینالمللی شدهانـد. عـلاوه بـر ایـن بازاریابان امروزی در مقابل اثرات اجتماعی و زیست محیطی کارهایشان مسـئول شناخته میشوند. نکته آخر نیز این است که در گذشته بازاریابی تنها برای کسب و کارهای انتفاعی مورد استفاده قرار میگرفت. اما امـروزه، بـه بخـش مهمـی از استراتژی کسب و کارهای غیر انتفاعی مثل دانشگاهها، بیمارسـتانها، مـوزههـا، و ارکستر سمفونیک و حتی کلیساها تبدیل شده است .

پیشرفتهای بازاریابی را مـیتـوان در یک کلمه خلاصه کرد: رابطه ها.

امروزه بازاریابان از هر فرصتی برای برقراری رابطه با مشتریان، همکاران بازاریابی و دنیای پیرامون خود بهره میبرند.